如何搭建正確、有效的積分體系?

發表日期:2022-11-10

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積分常伴會員制一起出現,是會員體系中較為普遍且有效的會員運營手段,成功的積分體系不僅可以促進消費,還可以提高商家會員的數量、增加實際收益、提高復購率等。

但目前大多數商家和企業的會員積分并不太受會員的期待,會員對會員積分不感興趣,更不能打動人心。


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如何搭建正確的積分體系?

一、

搭建積分體系的動機
現實中最常見的搭建會員積分體系的動機是看到相關產品或競品在做,所以自己的產品也要做,而且形式上照抄他人的的設計和流程,典型的為了做而做,這種會員積分體系形同虛設,更不談其能起到多大的作用和效果,這種搭建會員積分體系的動機和做法都是不正確的。

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實操中搭建積分體系有哪些目的?

01
作為營銷工具、促進消費

會員在為商家和企業的產品或服務付費時,積分體系的目的是為了促進消費。這種搭建思路基本是按照產品利潤比設定一個積分比例作為激勵預算,顧客每完成一次消費便按該付費比例進行積分返現,這種積分激勵比優惠券一次性激勵具有時效長、會員粘性更高的優點。
02
作為促活工具

會員在商家搭建的會員平臺上完成特定行為時獎勵積分,如簽到、游戲、閱讀時長、閱讀篇幅等。這種搭建積分體系的目的是為了促活會員,引導會員完成特定行為提高活躍指標,其搭建思路是按照活躍會員價值,會員完成指定核心活躍行為即可獲得相應的積分獎勵。
03
作為傳播工具、引導顧客分享傳播

顧名思義,如積分激勵的目的是引導會員分享傳播,那其搭建思路是會員完成分享或拉新的相關任務,即可獲得積分獎勵。
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二、

積分出口對會員要有足夠的吸引力


如果一個積分體系只有積分入口,沒有積分出口,那整個積分體系沒有形成閉環,對會員是沒有激勵效果的。


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如何提高會員對積分價值的感知,提高會員積分獲取的積極性?

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設定新手任務與新手禮包
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新會員完成新手福利即可獲得積分,并可通過積分兌換禮包,讓會員感知積分是有價值的。
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設定會員分層
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評估每個層級會員可以獲得大概積分值,對應設置積分商城積分消耗區間,確保只要會員完成任務就可以兌換到相關商品。比如新會員一進來,預計完成哪些任務可以獲得多少積分;一個普通活躍會員會完成哪些任務,一般持有多少積分;一個高活躍用戶會完成哪些任務,一般持有多少積分。確定每個層級會員大概持有的積分值后,在積分商城應該有對應可供該會員層級可以兌換的禮品。
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設定對會員有吸引力且成本可控的積分出口禮品
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市面上很多商家和企業的積分出口設定全部都是一些市面上通用,用戶可以隨意買到的商品。如果積分禮品商城全部都是這種商品,往往對會員而言沒有吸引力,還有兌換商品時除了消耗積分,還需另外支付一定現金購買且跟原價購買金額差不多,這種設定會讓會員覺得積分沒什么價值,應該增添部分對會員而言有價值的禮品,即便需要較高的積分兌換。
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三、

要有合理預算、可控的成本


如果沒有合理的預算,最后導致成本不可控,就會出現積分體系一直在花錢卻看不到產出。


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預算應該怎么設定?

01

固定比例法:

適用于會員的付費行為,直接按照利潤收入設定一個比例作為預算,比如會員付費購買某商品,商家獲利1000元,按照3%比例作為激勵預算,那該次付費行為可激勵金額為30元,假如積分兌換率為100積分=1元,則該行為可以獲得3000積分。

那激勵比例設定多少合適呢,每個商家和企業可結合自身當前業務目標來確定,一般直接付費行業比例為1%-5%。

02

固定金額法:

針對非付費行為,一般采用設定一個固定的預算金額,比如常見的有一個活躍會員的激勵預算是x元,再把預算分攤到每個行為,比如簽到、分享等。

如何確定單個活躍會員的激勵預算金額,又如何分攤到每個行為?

單個活躍會員的激勵預算可以按照單個活躍會員價值,再設定一個比例作為預算。舉個例子,某企業年收入1千萬,對應的活躍會員為1百萬,單個活躍用戶價值=1千萬/1百萬=10元,若激勵預算為10%,則單個活躍用戶的激勵價值為1元。每個行為的分攤,可以按照該行為會員活躍的貢獻權重計算,按照權重分攤。

03

積分兌換率和積分發放估算:

常見的兌換兌換率有10積分=1元、100積分=1元、1000積分=1元。

不要設定換算麻煩的積分比例,比如68積分=1元,這樣會員很難知道自己的積分價值。也盡量不要設定1積分=1元這種低數值兌換率,這樣積分數值小,容易讓會員覺得積分難和忽略其積分價值,對商家而言,積分數值小也容易造成積分出口的設定和操作更加困難。

積分發放估算并不等于預算*積分兌換率,因為發放的積分不一定消耗出去,只有消耗出去的積分才會產生實際成本,因此發放的積分估算應=預算*積分兌換率/積分消耗率。

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總結



總的來說,積分體系的搭建的流程和步驟是先明確搭建積分體系的目標,梳理體系邏輯、確定激勵目標,而后確定激勵行為、激勵預算,一套成功、有效的積分體系是需要不斷根據體系效果調優迭代出來的。


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