門店營銷| 從進店,到成交,你只需要做好這6步

發表日期:2022-09-07

門店營銷| 從進店,到成交,你只需要做好這6步


以前的顧客是上帝,難“伺候”,現在的顧客是皇帝,更難“伺候”。面對這樣的困境,有的導購“節節敗退”,有的導購卻能“左右逢源”,今天就說說,從顧客進店到買單出門,每個階段,優秀的導購都是如何做的?今天是上半部分。

 

1

 顧客剛進店,導購少說話 


很多人認為,做導購就是會說話。見到客戶,一上來就在那blabla一頓介紹自己產品多好多好,卻不知道,很多業績都是毀于導購話多。


比如:當顧客進店時,我們只說一句:你好,歡迎光臨XXX,然后退到一邊,無需尾隨,給顧客留出足夠的自足選擇的空間。


顧客在進店后,喜歡一個人慢慢挑,慢慢選,話多的導購只會讓顧客厭煩。


2

 人不跟顧客,心跟著顧客 


雖然人不用跟著顧客,但心要跟著顧客,隨時注意顧客的動態,做好介紹產品的準備,以便顧客有購買“苗頭”時,及時向顧客提供服務。


什么樣的時機,可以認為有“苗頭”呢?

1、當顧客長時間凝視某一商品時,或者若有所思時;

2、當顧客觸摸某一商品一小段時間之后;

3、當顧客突然停下腳步時;

4、當顧客的眼睛在搜尋時;

5、當顧客與店員的眼光相碰時。


這些反應,都是顧客看中商品,或者是有需求時,產生的動作,導購應及時抓住這個機會。那我們該如何具體介紹呢?


1、當顧客留意某個商品時,直接介紹商品的賣點,突出商品的優勢,讓顧客更樂意接受;


2、當顧客徘徊時,可以適當詢問顧客的購買愿望,然后提供具體的服務。

要做一個有心人,善于捕捉用戶的細微變化,并及時做出反映。


3

 正確介紹商品賣點 


商品的賣點,是顧客選擇購買這件商品的理由。你是否能充分挖掘出產品的賣點呢?

我們一般從以下幾個方面進行:


1、產品材料賣點:比如夏季穿衣輕薄,就要強調項鏈的重要性。冬季衣服厚重,可以配一枚胸針,更顯靈動;


2、產品設計賣點:比如手鐲的開口除了可以調節,本身還是一個造型,是設計上第一個亮點;


3、產品背景賣點:比如某設計師的獲獎作品,并不是因為質量多好,更多是因為這個設計師的知名度;


5、產品價格賣點:比如店慶促銷活動,商品適當的折扣,會讓消費者毫不猶豫的剁手;    


要做到賣點介紹準確,直擊要害,要做好兩個基本功,對客戶足夠了解,對產品足夠了解,缺一不可。


4

 揣摩顧客需求 


產品的賣點,如果不是顧客關心的,再多也是白搭。換句話說,不是顧客在乎的賣點,就不是賣點。所以,我們要首先明確顧客的需求,才能向顧客介紹產品的賣點,讓顧客做出選擇。那么如何找到顧客的需求呢?


揣摩顧客需求的4種方法:


1、讓顧客了解商品的使用情形:使用場景介紹,比如送生日禮物等,在與用戶交流的過程中,可以得知顧客心理價位,或者壽星的審美偏好、年齡性別等等,再以此去介紹商品的價值。


2、讓顧客觸摸商品:當顧客更關心材質時,觸摸無疑會增加對商品的好感度;當用戶在試戴產品時,表現出任何的疑問和咨詢,都透漏出用戶關心的產品的特點,這個特點也是最可能打動客戶的產品賣點。


3、讓顧客了解商品的價值:多向顧客闡釋商品的價值,讓顧客感到物超所值;產品的任何一個方面都有可能打動用戶,在沒有明確顧客在意的價值點時,可以適當從多個側面進行產品的介紹。


4、拿幾件商品讓顧客比較:當不太明確顧客的具體需求時,就可以通過對比滿足顧客;配合不同的產品,講解產品的特點,幫助用戶進行初步選擇,可以發現用戶在意的賣點。


5

抓住促單成交的機會 


當顧客進過一系列的挑選,對比之后,出現以下情況,就是成交的機會來了:

1、顧客突然不再發問時;

2、顧客話題集中在某個商品上時;

3、顧客不講話而若有所思時;

4、顧客不斷點頭時;

5、顧客開始注意價錢時;

6、顧客開始詢問購買數量時;

7、顧客不斷反復問同一問題時。


當時機出現時,就用這4種方法促單:

1、不要給顧客看新的商品;

2、縮小顧客選擇的范圍;

3、幫助顧客確定所喜歡的商品;

4、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明,促使下定決心,但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。


6

 親情送客 


當顧客購買完成之后,很多人就變得隨意了,恰恰這個時候更應該認真對待。


千萬不要小看這一步,這個時候導致顧客反感,會讓之前的工作功虧一簣,就這樣失去了一個可能成為回頭客的消費者。


店鋪80%的業績來自于老顧客,而一個優秀的導購,能讓更多的新顧客成為老顧客,為店鋪業績做出源源不斷的貢獻。


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