選對營銷方案,加油站銷量輕松倍增

發表日期:2020-05-07

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最近一段時間,油價一路跌到地板價,加油站都在默默蓄力以扭轉現在的局面,五一勞動節已過,在即將到來的母親節、520、端午節、中秋國慶等營銷熱點中,該如何合理制定活動目標與營銷方案?選對方向和方法才是銷量逆襲的制勝關鍵。

不同油站怎樣確定營銷目標和方法?

情況1

A油站準備在端午節前開業,周圍有兩家競對,新建站沒有客戶基礎。

01營銷目標制定

(1)吸引客戶

客戶是油站銷量的基礎,要從競對方爭取首次消費客戶獲得基本保障。

(2)打響品牌

新站宣傳就像自我介紹,要打破客戶的陌生感,才能更容易成為朋友。

(3)初步培養客戶消費粘度

對首次消費客戶不但要吸引過來,還要爭取留住,培養成固定客戶。


02推薦營銷方式

(1)開卡有禮

掃碼關注公眾號,三秒開卡

顧客成為會員,會員系統自動下發設置好的優惠券。

禮品可設置為此次活動期間加油可用的優惠券,如5元優惠券(滿100元減5元)、贈送100積分(積分可兌換禮品)等,讓客戶占便宜,留下好的初印象。

參與難度低,可以保障客戶的參與度;

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(2)抽獎活動

參與難度較低,加油員可在客戶加完油后引導其參與,設置實物禮品或者未來1-2個月內可用的優惠券及其他參與獎,可以有效鎖定用戶下次消費。

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(3)購買大禮包

可以將優惠券、儲值、積分等打包銷售,比如1元搶購價值200元的大禮包,禮包內容可以包含:多張不同金額的優惠券、積分、儲值等

(4)實物贈品

可定制一批油站特定logo的實物贈品,如抽紙等,同時可將油站公眾號二維碼、地址、日常會員日活動等信息定制在包裝上,免費贈送給來加油的客戶,使客戶成為動態的宣傳者。

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情況2

B油站近期油站銷量突然下滑,經過系統數據分析和周邊商圈調研顯示,老客戶到站消費頻次下降,很明顯的被競對分流。

01營銷目標制定

(1)會員拉新

從加油站營銷漏斗模式來看,擴大會員基數,有利于培養更多的忠誠客戶。

(2)老客戶喚醒

加油站特定商圈內的客戶有限,當到達一定的比例時會出現飽和狀態,喚醒老客戶和開發新客戶同樣重要。

(3)客單價提升

在客戶數量有限的情況下,提高客單價才能提升銷量。


02推薦營銷方式

(1)分享有禮/邀請好友

分享有禮/邀請好友可帶動客戶主動分享傳播,拉新會員;優惠券設置為有門檻類型,如滿150減10元,滿200元減20元,可提升客單價。

(2)定向贈送優惠券

通過智慧油客會員數據分析后臺,篩選出一定時期內流失/消費頻次降低的老客戶,針對這些客戶定向發放油品優惠券,刺激老客戶再次加油。

(3)搶紅包互動

針對油站會員客戶,可開展搶紅包互動營銷,設置面額不等、限定有效時間和一定加油金額使用門檻的加油優惠券,吸引客戶在有效時間內來站消費,還能一定程度上提升客單價。

(4)積分兌換

老客戶在油站有一定的消費積累,推送兌換福利,將虛擬積分變現使用,可在一定程度上喚醒老客戶;兌換加油券或便利店券又或者是實物獎勵,可提高客戶到站率。

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情況3

C油站存在當下油站的普遍現象,油品價格低,高價庫存多,客流量又少。

01營銷目標制定

(1)促進庫存消耗

加快庫存消耗流動率,才能盡快彌補高價庫存低價出售帶來的損失。

(2)加快資金回籠

流動資金是油站運營的保障,有了資金才有下一步進貨的成本。


02推薦營銷方式

(1)限時低價搶券

限時搶購方式的優勢在于能營造緊張感、制造稀缺感,引爆消費;同時這也是一種低成本、高效益的快速營銷手段,非常適合油站即時性營銷,效果立竿見影;同時,秒殺也相當于一種變向儲值,小額多單,金額可觀。

(2)充值營銷

充值營銷也可以有很多玩法,如:充值返利(可以返余額、優惠券或者實物禮品)、充值階梯立減、充值贈積分/成長值等,根據油站的實際情況和需求,可做靈活選擇。充值營銷在回籠資金的同時,更可以鎖定一批忠實客戶。


情況4

D油站最新開展便利店業務,為周圍小區客戶提供生活用品,客戶消費意識未形成。

01營銷目標制定

提升便利店銷量與知名度

便利店業務在國內油站開始推行以來,目前已建立起很多自主品牌,有越來越可觀的利潤空間,而且同時也是相關部門所倡導的加油站綜合化服務的重要部分。


02推薦營銷方式

(1)加油抽獎送便利店券

便利店業務的優勢是有油品業務天然客戶群的導流,油站員工可在客戶加完油后引導客戶抽獎,獎品大概率設置為便利店優惠券,誘導客戶進行消費;少部分設置為便利店商品,免費贈送給客戶,增加宣傳覆蓋率;或者可以充值送便利店券,以帶動便利店消費。

另外,便利店可以打造單件爆款商品或組合,配合優惠券更加吸引人。

(2)便利店消費送實物贈品

對于在便利店消費的客戶,可以贈送油站定制的贈品,贏得客戶好感的同時,宣傳油站便利店。

(3)積分兌換便利店商品

油品和非油品實現互促,一方面可以增加與客戶的線上互動,培養消費粘度,另一方面可以拉升二者的銷量。


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油站營銷活動與智能數據分析

油站可以根據自身的實際情況以及成本預算,靈活選擇以上線上、線下活動形式:既可以做獨立營銷,也可以做組合營銷。不過最根本的前提是油站要根據系統數據,正確地找到油站運營問題的原因所在,而不是盲目鎖定營銷方向和營銷方案。

比如從客戶占有率角度來說:在一個商圈中客戶數量是基本固定彈性不大的數字,每個油站在達到一定的占有率以后就很難再有大的突破,也就是我們所說的飽和狀態或平衡狀態。那么在此之前,油站的活動也許可以從挖掘新客戶,吸引新粉絲方面著手;但是一旦達到這個臨界點,再怎么費盡心機地做拉新活動都是徒勞無功反倒搭的,反而應該將活動的重點放在客戶的喚醒、購買力提升、精細化管理等方面。因此,運用智慧化管理系統獲取精準的客戶動態與靜態數據,對于油站未來的營銷與運營策略的制定也至關重要。


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