100個種子會員營銷:寵物店讓老客戶重復消費的秘訣

發表日期:2019-04-23

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我有個朋友,開了一個寵物店,最近在朋友圈賣貓狗,生意不錯。

“如果用公眾號賣(貓狗),是不是可以多賣一些?”他了解到其他成功的寵物代理的模式,覺得應該從朋友圈營銷轉向公號營銷?!暗趺磁?,我完全沒有概念”。

我和他說,公號營銷和朋友圈營銷的關鍵區別,就是前者需要你積累更多有價值的內容、并圍繞內容產生更多相關服務,建立個人公號(品牌)特色。

他似懂非懂地問,“是不是在網上轉些雞湯文章來,就有內容了?” 

我說,這種辦法不是不行,但想要快速打造一個有銷售力和競爭力的個人公號/品牌,得靠一個秘密武器,那就是


 100個種子用戶計劃 


今天的這篇文章,我就和你圍繞100個種子用戶計劃,探討下面幾個問題:

1、什么是“100個種子用戶計劃”,它有什么用?

2、怎樣做種子用戶回訪,如何列回訪問題清單?

3、怎樣根據回訪結果,提升產品和服務?


下面我來逐一拆解。

1、什么是“100個種子用戶計劃”

所謂100個種子用戶計劃,其實就是把頭100個消費你的顧客,當作種子,精心培養和服務。

你需要定期做好客戶回訪,把握客戶的消費動態、心態和需求,并對你的產品和服務進行針對性的調整、升級和打磨。

對于任何一個行業、任何一個領域而言,客戶回訪都是非常重要的工作。尤其是前100個客戶。

因為他們是你原始產品的首批用戶,他們購買了你不成熟的產品,但他們的意見和想法,卻代表市場真實需求,為你指明產品和服務升級方向,以打造更完美的,適合1萬人、甚至100萬人的產品。

它本質上是會員營銷中最核心的工作。只要你想從同一個客戶身上追加更多銷售,你必須學會這種正確的會員營銷。

具體而言,回訪種子用戶,可以怎樣幫助提升成交率?


首先,洞察需求

通過電話或者面談回訪,你能夠了解到你的客戶用目前的狀況,包括他為什么消費你的產品,想要解決什么問題。他的需求有可能是你未曾聽過的,甚至和你原來的想象完全相反的。 

如果有好幾個用戶同時表達了相同的新訴求,證明這個問題非常關鍵,只要針對性地調整好產品,提前解決用戶疑惑,產品的成交必然有顯著的提升。


第二,形成口碑

一般而言,如果消費過后,賣家主動打電話詢問情況,并定期做跟蹤回訪,或者有問題及時作出反饋,這樣的服務想必會給買家留下很好的印象。 

這樣買家必然愿意向身邊朋友推薦你,有助于口碑的形成,從而提升成交率。


第三,提煉案例

將相熟友好用戶的故事提煉成案例,表現這個用戶在你這里擁有過愉悅的消費體驗,或者通過消費成功地解決了什么問題。

把這些案例提煉出來,放到產品宣傳當中,自然會引起很多新用戶共鳴,對快速促進新交易也有積極幫助。


2、怎樣做種子用戶回訪?

那么,回訪這個事情究竟要這樣開始做呢?

拿寵物生意而言,我建議我的親戚,可以這樣回訪客戶:


回訪方式:

1、首先通過電話,而不是微信文字或語音進行回訪。畢竟語音對話可以傳達更多信息,節省時間。

2、在2-3次電話回訪、建立信任后,爭取上門回訪,可以看到更多真實的養寵案例,獲得更多額外的信息。


回訪內容:采用固定的問題列表,讓你系統地詢問、探尋客戶需求。

1、感謝您在我這里購買了寵物。寵物對家里的環境還適應么?

2、請問您家里有多少人?他們對寵物的適應程度如何?

3、可以分享一下寵物最近的照片嗎?

4、目前寵物的養育情況如何? 寵物的精神、食欲、運動、毛色、排泄等各方面表現如何?

5、有什么好玩有趣的寵物故事可以分享一下?

6、有哪些養寵難題、疑問和計劃之外的困難么?

7、……


按照這個問題清單進行提問,做到大概每3個月回訪一次。其中第3-6條問題可以反復提問。

建議利用excel表格,把用戶的名字、電話、以及每次回答的答案記錄下來,圖片也用文件夾保存下來。

這樣,你的回訪記錄通過日積月累,就擁有相當詳盡的數據和基礎了,你做得越久,對市場的把握和發展就會越來越清晰,你針對客戶開展的活動和推廣就會越來越有效。

而這些,你的競爭對手根本不會知道,看都看不到,更加抄不來。


3、根據回訪結果,怎樣提升產品服務?

上述提問清單的最后一條,是最為關鍵的。因為它展現的,其實就是客戶未被滿足的需求,也就是你的市場機會點。


寵物主常見疑問一

“ 貓砂品種千千萬萬,不知道哪種才最適合我家主子??”

很多人在寵物店購買貓,必然會送貓砂盆,但是很少會送貓砂。實際上,貓砂有幾十個種類上千個品牌,常見的豆腐砂、松木砂、膨潤土和水晶砂,各有各的特色,再加上不同香味、顆粒。

對于每個養貓人而言,要挑選到合適自己貓使用和自己環境需求的,如果全部試一遍,估計要花上幾百、幾千元。


遇到這個問題,你會怎樣做出反應呢?

你可以購入十多個常見的貓砂產品,然后進行分裝,每種一小袋供買家購買試用。一個貓砂福袋里,可以提供5種貓砂產品體驗,這樣,寵物主就能在快速且經濟的條件下,找到合適的產品。

你也可以給在你這里買貓的人,免費送1-2小袋試用。

各種貓(狗)糧、罐頭、零食等,同樣適用。


寵物主常見疑問二

“ 有哪些質量好又超劃算的玩具,給我主子消遣用??”

除了吃喝,寵物主每年都要花很多錢在玩具上??墒怯行┩婢?,雖然是幾十上百的進口產品,結果玩兩下就壞了。

有些只是幾塊錢的小玩意,卻沒想到可以玩上幾個月,性價比超高,急需推薦。


遇到這個問題,你會怎樣做出反應呢?

你可以在用戶回訪時,主動問及用戶的寵物都在玩什么玩具,有什么推薦,有哪些坑爹。這樣你就有了大量的數據。只要你整理一下,就能形成一篇寵物玩具實用指南,指導用戶明智地選購產品。

然后你自己在商城,就可以銷售這些眾人熱推的產品,相信產品能夠輕松賣脫銷。


寵物主常見疑問三

“ 主子生病了,怎么辦?”

寵物一旦生病,由于不會說話、不會表達,在病情初期幾乎發現不了;一旦發現就已經是中晚期了,要治愈所花費的成本很高,寵物遭受的痛苦也更大。因此,做好寵物的保健,保障他們的身體健康,意義非凡。

可是網絡上關于寵物健康的信息都不怎么準確,各種疾病防治工作也不知道怎么開展,每個寵物主都會問,怎樣科學養寵物,才能保障寵物擁有健康的生活?


遇到這個問題,你會怎樣做出反應呢?

你的第一個想法,也許是轉載一些關于動物健康的文章,放在你的公號。但其實不會幫助你的公號建立特色。

我建議你可以考慮聯手知名的寵物醫院,請來寵物醫生開設專欄,分享最多動物中招的病例,以及在日常怎樣科學養護。

由于本地的寵物醫生擁有多年的經驗和豐富的病例,他們提供的內容,是非常具有指導意義的。與他們合作,你的公號漲粉會變得非常簡單:


1、邀請寵物醫生在你的公號開專欄、或者做直播、問答,通過優質內容吸粉

2、和寵物醫院合作,在你公號預約服務,可以享受一定優惠,通過服務吸粉

3、組織線下寵物沙龍,每位寵物主人收費100-200元,你去訂場地和付費邀請寵物醫生到場分享,通過活動吸粉


如果順利,按照這個“客戶回訪-推出、升級服務”的模式,你公號提供的產品、內容和服務,就會非常成熟,你的公號也將是一個非常有價值的公號,并聚集了大批精準的寵物用戶。

因為擁有大批用戶,這時你的盈利點又多了一個,那就是廣告贊助。有大量的寵物用品公司會找到你,為你提供產品,幫他們進行推廣

你可以在客戶回訪的時候,贈送產品,幫廠家收集試用體驗,你還可以直接銷售這些產品,獲得利潤。


課題小結

如果建個公眾號只是賣寵物,那么用戶買完就會把你刪掉,你無法做任何二次營銷。

但如果你提供的是一條龍買寵、養寵服務,那么用戶就不會輕易把你刪掉,而你賺取的利潤,是賣一只寵物的十倍、甚至百倍,并且這個錢,是在同一個用戶身上不斷賺取的。要知道,獲取一個用戶的成本很高,所以反復營銷一個老客戶,比不斷開發新用戶的壓力小很多。

怎樣充分把握老用戶需求?這就需要充分的會員營銷,徹底執行這個100個種子會員計劃,可以幫助你充分了解用戶信息和真實需求,按照這個需求去開發產品、升級服務,自然容易獲得更多成交和認可,對于漲粉、提升品牌競爭力,都有著非常積極和實際的作用。

以本文為例,相比于原來只想在公眾號賣活體貓狗的方案,通過回訪客戶,你會發現很多用戶需求,根據這些需求去設計微信營銷矩陣,就會有以下全新的方向,盈利空間十倍增長:


公號提供的內容和服務:

1、原創內容:待售活體寵物圖文介紹、已購寵物生活介紹(案例)、寵物用品測評、寵物科學養護知識、知名寵物醫生專欄(或直播、問答)

2、產品銷售:活體寵物銷售,貓砂福袋,貓狗糧、零食福袋,熱銷玩具銷售

3、服務提供:預約醫院服務(疫苗、絕育、體檢等)

4、活動組織:線下寵物沙龍

5、廣告贊助:各種寵物用品、食品軟文推廣、試用測評


說了這么多,如果結合會員管理系統來應用,將會員系統對接公眾號,顧客購物有消費通知,對于會員營銷更加便利。

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