解析|母嬰店如何玩轉會員營銷活動

發表日期:2018-05-01

很多門店一說到會員活動,首先想到的是促銷活動,這相對就比較片面了。在我的會員管理體系中,會員活動是驅動消費者與門店互動的媒介,是門店與消費者增強粘性的重要一環。70后的會員最關心的應該是價格的實惠,但是80后90后新生代的會員更加重視門店傳遞的品牌和情感及參與感。母嬰店如何做好會員營銷管理?點擊查看。

會員活動

母嬰店如何玩轉會員營銷活動?如果把會員活動僅定位成促銷活動的話,會讓門店的利潤逐步壓縮到零,還不討喜消費者。經過一年的瘋狂促銷,門店明顯感覺做過5送1的商品,你再做5送1是勾引不起客戶狂熱的購買欲望的。我們先看一個會員促銷活動方案:

***門店5.1日促銷活動:

母嬰店會員活動

案例分析

這個門店的活動單頁應該是體現了大部分門店對促銷活動的理解:通貨品牌勁爆價,自主品牌幾送幾加贈品,這樣做有沒有錯,站在你的立場,沒有錯!但是站在你的會員角度會怎么想,成為你的會員和不成為你的會員在消費上沒有任何區別,那我為什么要辦理門店的會員卡呢,沒有人辦理會員卡,意味著我們是無法抓取消費者的消費行為和習慣的,就根本談不了所謂的管理和挖掘了。我們看看下面這個門店的促銷DM,有一個環節會員專享秒殺價,只限會員享受,這樣會有兩個效果:

1、老會員會員尊貴身份得以彰顯;

2、吸引新會員加入;

深度剖析

會員活動最重要的模塊就是會員專屬活動模塊。會員互動是不斷的強化和會員的信任度和品牌宣教的一個很好的紐帶。但是很多門店反饋視乎這個作用不是很大,而且還會覺得有一定的負面影響。在這里我只想說:那是你沒有理解和堅持做這項工作。

會員專屬的親子活動的精髓在精而不在多。要堅持,要學會感情共鳴。舉個例子:

有門店為回饋老會員,組織了一個看電影的活動,聽著還是很不錯的,但是整場活動執行下來效果并不佳:原計劃邀約30人實際到場只有幾個人,店員普遍反饋消費者不喜歡類似的活動。在組織門店活動總結時,我提問了幾個店員都是如何邀約的?

店員:你好!你是我們的金卡會員,公司現在有組織大家看電影的活動,您有時間嗎?幾乎所有的客戶都說沒時間,甚至有消費者要求換成實物禮品。顯然這是一個失敗的案例,總結后,將活動方案調整,詳細方案如下:

方案調整

活動的主題:

“你有多久沒有陪你愛的人看電影了?“

邀約話術:

你多久沒有和老公一起看電影了?以前談戀愛是不是經常去呀?帶著寶寶一起重溫一下戀愛時的感覺吧?結婚了也需要浪漫哦。我們為您提供戀愛時的甜蜜。

活動效果:

邀約到場率達到了百分之90以上,活動結束后門店公眾號多個家庭留言,感謝門店的此次活動。

通過調整活動宣傳方案,引入感情宣導,將門店植入消費者的心里,消費者參與度和黏性有了一個質的提高。

門店詳細案例診斷

通過以上面案例的分享主要想和大家闡述會員互動活動一定要給消費傳遞感情,我們再以試吃的會員活動在做個案例分享。一般常規的試用活動的主要弊病有以下幾點:

1、活動的主題多以突出只要你敢來我就敢送或者是免費領試用裝(一開始就把活動拉低了,免費的領了不一定用,而且不珍惜,不重視);

2、操作過程比較隨意只是在收銀臺登記一下領用信息沒有儀式感;

3、試用以后沒反饋不收集導致費用投了沒有達到想要的結果(消費者的實際試用情況和活動的互動意義沒達到)。

思路方案調整

1、活動主題修改

我們賣不賣,由你決定----某某商品買手火熱征集中(有沒有一點感覺了,讓消費者有參與感哦);

2、活動報名流程化

報名,海選(選取有相關商品需求的客戶,直擊消費者痛點,反饋更直接哦);

3、集中門店做授權儀式

(給消費者一個授權書,我們賣不賣由你決定)不僅有儀式感,還可以在門店做其他消費者的渲染和傳遞(門店在選商品上非常的謹慎和充分聽取客戶意見);

4、分享經濟

參與人員的試用體會朋友圈分享(此宣傳重點在:1、門店、2品牌);

5、意見匯總

試用期結束后的信息反饋和匯總(還沒有結束哦);

6、最佳買手的頒獎禮(到店做小型的就行)。

活動總結

1、商品的真實消費者試用反饋;

2、消費者對門店經營活動的參與增加了對門店品牌的認知;

3、滿足了消費者的心理需求(被認同),一定會成為這個商品的鐵粉,而且還會免費做各種推廣(在消費者的潛意識里覺得他決定了這個品牌的命運)。

會員互動活動有很多種類型,我在開篇的圖形也和大家展示了,個人覺得會員互動活動要高頻次,小規模(不求熱鬧),以傳遞感情,增加互動為主,活動流程設計穿插銷售,唯有切身體會用戶需求,才能玩轉活動。

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