構建酒店會員系統,做好酒店會員營銷

發表日期:2018-04-23

酒店會員營銷

有一件事被大多數酒店認可:酒店需要構建自己的直銷(會員)系統。

主要原因包括:

第一、OTA高額的渠道費用;

第二、分流嚴重,出租率下滑;

第三、客人從弱關系到強關系。

以上是小編認為最主要的三大原因。

在構建直銷(會員)系統過程中,會涉及到酒店很多部門,也會增加一定的工作量,所以,有的部門一定會有抵觸的心里和行為,造成此項工作的拖延。

酒店構建會員系統本身不復雜,有兩個原因造成此項工作的復雜:

第一、是人的因素

因為,理念不同、目標不統一,加之有時候大家對會員系統的認識不在一個頻道上。部門想部門的事情,酒店想酒店的事情,個人想個人的事情,結果就造成在推進此項工作過程中,大家不斷的搖擺。

因此,帶領團隊實施此項工作過程中,把統一理念放到了第一位,把調整心態也放到了第一位。

第二、是能力的因素

有些酒店的管理者,在溝通過程中很輕松,有的則需要不斷的溝通,不斷的求證,不斷的跑題。通過這樣的一個比較,彭老師發現前者往往在整個能力上高于后者。就像我們常說的一點就透,一說就清楚。

凡是問題一大堆的人,并不一定是愿意學習或者愿意思考,而是基礎太弱,需要補充的內容太多,至少在會員系統這項工作上是這樣。

一般而然,把構建會員系統看做非常重要的業主或者總經理,不僅僅是有高度,而是能夠站在酒店未來的角度看待這項工作,是具備很高的戰略思維能力。

具體到構建直銷(會員)系統關鍵內容上,有幾點值得我們酒店同行關注的:

第一、酒店的價格結構。通過價格結構的規劃,彭老師會看出酒店把會員看做是什么?及其地位如何?

第二、會員的等級與會員的分類。一定要區分清楚,會員的等級是給會員優惠的依據和讓會員復購的一個理念;而會員的分類則是酒店會員系統中管理的基礎和依據。

第三、一般的誤區。通常很多酒店都做了會員,很多PMS也有會員管理,但是PMS帶來的會員功能絕不會幫助酒店搞定:價格結構問題、會員等級問題、會員分類問題、標簽管理問題、會員維護問題、流失會員拉回問題、積分商城問題等,更不會幫助酒店做好責任分工和統一大家理念這樣的難題。

由于把會員看做很簡單,或者認為充值返利就可以了。所以,做了酒店會員出租率還是沒有從根本上解決,與客人的有效互動缺失,很多會員的基本工作都沒有開展,會員關系和價值的挖掘就更談不上了,沒有效果才是正常的結果。

第四、要重視標簽管理。這項工作是維護會員的關鍵工作,也是落地個性化服務的依據。

第五、數據會說話。好的會員系統,一定會給酒店經營管理提供精準的決策依據的。通過統計分析、挖掘建模等工作,讓數據會說話。

小編認為,酒店會員系統構建是酒店數據入口、數據價值挖掘和數據應用的一個過程。未來的酒店經營和管理是由數據決定的,單憑經驗已經無法面對復雜變化的行業競爭,也無法面對客人個性化的差異訴求,更無法決勝千里擁抱成功的未來。

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